Οι σημερινοί καταναλωτές γίνονται όλο και περισσότερο σαν τον πρωταγωνιστή της ταινίας The Truman Show. Καθημερινά, παρακολουθούνται από έναν ολόκληρο στρατό ειδικών του μάρκετινγκ που μελετούν τις αγοραστικές συμπεριφορές τους, προσπαθώντας να βρουν όλο και πιο πονηρές και ψαγμένες τεχνικές πώλησης.
Σας παρουσιάζουμε μια λίστα με τις πιο έξυπνες παγίδες που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να παγιδεύσουν τους καταναλωτές.
11. Παραπλανητικές οπτικές εμφανίσεις
Για να τονίσουν τη φρεσκάδα των προϊόντων και να τα κάνουν να φαίνονται πιο ορεκτικά και ελκυστικά, όπως τα χάμπουργκερ, οι φωτογράφοι τροφίμων πασπαλίζουν νερό στην επιφάνεια τους. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται επίσης με επιτυχία από τους πωλητές λαχανικών και μυρωδικών. Τα αποτελέσματα μας βάζουν στον πειρασμό να κάνουμε απρογραμμάτιστες αγορές.
10. Αντι-διαφημιστικά σλόγκαν
«Λυπούμαστε, αλλά δεν μπορούμε να σας πουλήσουμε αυτό.» Αυτό είναι σε γενικές γραμμές το βασικό μήνυμα μερικών σλόγκαν της Volkswagen. Μήπως αυτή η προσέγγιση σταμάτησε κάποιον να αγοράζει τα αυτοκίνητά τους; Αντίθετα, περισσότερη προσοχή σημαίνει υψηλότερες πωλήσεις!
9. Υπερβολικές τιμές
Αυτό το έξυπνο κόλπο αποδεικνύεται αποτελεσματικό σχεδόν με κάθε πελάτη. Λειτουργεί έτσι: τα πιο ακριβά προϊόντα εμφανίζονται πρώτα, ενώ τα λιγότερο ακριβά είναι στο πίσω μέρος. Ωστόσο, αν και αυτά τα προϊόντα κοστίζουν λιγότερο συγκριτικά, εξακολουθούν να είναι σημαντικά υπερτιμημένα. Αυτή η τακτική χρησιμοποιείται με επιτυχία σε εστιατόρια. Ένα μπουκάλι της ίδιας μάρκας μεταλλικού νερού κοστίζει ένα διαφορετικό ποσό σε ένα σούπερ μάρκετ, σε μια καφετέρια του σιδηροδρομικού σταθμού και σε ένα εστιατόριο. Οι άνθρωποι τείνουν να βλέπουν τα εστιατόρια ως πιο αξιόπιστα όσον αφορά την ποιότητα, επομένως οι τιμές των εστιατορίων είναι πιθανό να είναι 2-3 φορές υψηλότερες. Αυτό σε καμία περίπτωση δεν αποτρέπει τους πελάτες και επιπλέον εξυπηρετεί ως σύμβολο κοινωνικής θέσης.
Σε αυτό το παράδειγμα, οι πωλητές προσφέρουν το ίδιο ποσό μηνιαίων πληρωμών για αυτοκίνητα διαφορετικής αξίας. Ένα κόλπο που κάνει έναν πελάτη να σκεφτεί: Αν δεν υπάρχει διαφορά, τότε γιατί να αγοράσετε ένα φθηνότερο αυτοκίνητο;
8. Παραπλανητική τιμολόγηση
Το ακριβό είναι μια σχετική έννοια. Ένα προϊόν με παραπλανητική τιμολόγηση λειτουργεί, κάνοντας άλλα προϊόντα να φαίνονται σε λογικές τιμές όταν συγκρίνονται. Αυτό αναγκάζει αποτελεσματικά τον πελάτη να πάρει την «σωστή» απόφαση.
7. Ψεύτικες μειώσεις τιμών
Στα καταστήματα, βλέπουμε συχνά τις ετικέτες τιμών με την παλιά τιμή να διαγράφεται και η νέα τιμή να γράφεται με μεγάλους αριθμούς. Αλλά λίγοι συνειδητοποιούν ότι, πολλές φορές, τέτοιες μειώσεις τιμών είναι εντελώς ψεύτικες. Στην πραγματικότητα, οι υπάλληλοι των καταστημάτων απλώς «φουσκώνουν» την παλιά τιμή κατά 20%, ελπίζοντας ότι κανείς δεν θα θυμάται την αρχική τιμή για το συγκεκριμένο προϊόν. Ένα άλλο παράδειγμα ψεύτικων εκπτώσεων είναι όταν υπάρχει μια προσφορά, για παράδειγμα, ένας καφές και ένα κέικ σε μια «ειδική προσφορά» στα 10 ευρώ. Δεν έχει σημασία ότι κάθε προϊόν κοστίζει ξεχωριστά 5 ευρώ – υποσυνείδητα εξακολουθούμε να το αντιλαμβανόμαστε ως καλή προσφορά.
6. Καθρέφτες που κολακεύουν
Τα καταστήματα ένδυσης χρησιμοποιούν αποτελεσματικά φωτισμό και καθρέφτες που «αδυνατίζουν» για να σας κάνουν να φαίνεστε καλύτεροι και πιο ελκυστικοί στα μάτια σας. Στην πραγματικότητα, μπορεί να αγοράσετε ένα ρούχο που σας άρεσε στο κατάστημα και στο σπίτι να ανακαλύψετε ότι δεν σας ταιριάζει όσο νομίζατε. Ακόμα, ακόμα και έχετε επίγνωση, το κόλπο λειτουργεί κάθε φορά.
5. Μείωση μεγέθους / ποσότητας
Αυτό το κόλπο των μεγάλων βιομηχανιών και των σούπερ μάρκετ, τους επιτρέπει να διατηρούν ένα σταθερό ποσοστό κέρδους χωρίς να αυξήσουν τις τιμές.
4. To εφέ του Gruen
Το πρώτο πλήρως κλειστό εμπορικό κέντρο στον κόσμο σχεδιάστηκε από τον αρχιτέκτονα Victor Gruen. Πριν από τον Gruen, τα εμπορικά κέντρα αποτελούνταν από ανεξάρτητα μονοόροφα κτίρια, που συνδέονταν μεταξύ τους με διάδρομους. Ο αρχιτέκτονας κατόρθωσε να ενώσει ένα πλήθος καταστημάτων κάτω από μια ενιαία οροφή, δημιουργώντας που θυμίζει διαδρόμους σούπερ μάρκετ. Η ιδέα του Gruen παρουσιάζει ένα απόλυτα ασφαλές περιβάλλον που είναι πάντα ζεστό, καλά φωτισμένο και άνετο. Ένα περιβάλλον χωρίς παράθυρα ή ρολόγια. Σήμερα, σχεδόν όλα τα εμπορικά κέντρα είναι χτισμένα κατά αυτόν τον τρόπο. Ένα τέτοιο περιβάλλον αναγκάζει τους ανθρώπους να πέσουν σε κατάσταση αποπροσανατολισμού και ελαφριάς έκστασης, κάνοντάς τους να ξεχάσουν τον πραγματικό σκοπό της επίσκεψής τους. Περπατώντας γύρω από ένα μεγάλο εμπορικό κέντρο, φαίνεται ότι χάνουμε την ικανότητά να λαμβάνουμε σωστές αποφάσεις. Ως αποτέλεσμα, είναι πιθανό να πραγματοποιήσουμε παρορμητικές αγορές και να ξοδέψουμε περισσότερα από ό, τι είχαμε αρχικά προγραμματίσει.
3. Μεγάλα καρότσια
Όταν οι πελάτες χρησιμοποιούν καρότσια αντί για καλάθια, είναι πιθανό να ξοδέψουν έως και 40% περισσότερο, αν και όχι στην περίπτωση που κάνουν αγορές για να καλύψουν τις ανάγκες μιας μεγάλης οικογένειας ή για να ψωνίσουν τρόφιμα για μια εβδομάδα. Οι υπάλληλοι των σούπερ μάρκετ τοποθετούν σκόπιμα τα απαραίτητα τρόφιμα (προϊόντα όπως το ψωμί και το γάλα) στο τέρμα της αίθουσας ή ακόμα και στο αντίθετο άκρο. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να βεβαιωθούν ότι οι πελάτες θα ψωνίσουν μερικά επιπλέον προϊόντα στη πορεία τους. Σε πολλά σούπερ μάρκετ, οι διάδρομοι οδηγούν προς την αντίθετη φορά των δεικτών του ρολογιού – αυτό επίσης κάνει τους καταναλωτές να κάνουν απρογραμμάτιστες αγορές.
2. Ανθρωπομορφισμός
Ο ανθρωπομορφισμός έχει σκοπό να ξοδέψουμε χρήματα σε πράγματα και πλάσματα με ανθρώπινες ιδιότητες. Αυτό περιλαμβάνει τη συζήτηση με υπολογιστές όταν δεν λειτουργούν σωστά, δίνοντας στοργικά ονόματα στα αυτοκίνητα, και μιλώντας με τα ζώα σαν να ήταν άνθρωποι. Ταινίες κινουμένων σχεδίων όπως το Cars και Minions και ο περίφημος λαμπτήρας της Pixar είναι καλό παράδειγμα ανθρωπομορφισμού. Όταν οι εταιρείες χρησιμοποιούν μασκότ με ζώα ως μέρος της προώθησης και του σχεδιασμού της συσκευασίας, οι καταναλωτές τείνουν να συμπαθούν τους χαρακτήρες, με αποτέλεσμα να γίνονται συμπονετικοί και για το προϊόν. Ο ανθρωπομορφισμός ενισχύει την εμπιστοσύνη των καταναλωτών στην εταιρεία και τα προϊόντα της, γεγονός που με τη σειρά του οδηγεί σε αύξηση των πωλήσεων.
1. Πονηρή διάταξη των προϊόντων
Σε οποιοδήποτε σούπερ μάρκετ, τα ψηλά ράφια προορίζονται για τα λιγότερο γνωστά εμπορικά προϊόντα. Τα μεσαία ράφια (γνωστά και ως «Χρυσά ράφια») προορίζονται για τα δημοφιλή εμπορικά προϊόντα με υπερβολική διαφήμιση, ενώ τα κατώτατα ράφια φιλοξενούν προϊόντα των σχεδόν άγνωστων εταιριών και προϊόντα που στοχεύουν τα παιδιά. Για να νοικιάσουν τα «Χρυσά ράφια» οι επιχειρήσεις δίνουν πολλά χρήματα, τα οποία φυσικά επηρεάζουν την τιμή που πληρώνουμε για τα προϊόντα τους. Αν θέλετε να αποφύγετε αυτό το κόλπο, ακολουθήστε έναν απλό κανόνα: πριν πάρετε εμπορεύματα από το μεσαίο ράφι, συγκρίνετε τις τιμές και την ποιότητά τους με τα προϊόντα που βρίσκονται στο άνω και κάτω ράφι.
Καλή τύχη και καλές αγορές!
Credit: BrightSide
